「金融機関から勧められた金融商品を購入したが、うまく運用できていない」
「マーケットの変動に一喜一憂するのには疲れた。本当に良い商品に長期投資したい」
「いろいろな商品がありすぎて、何に投資してよいのか、さっぱりわからない」

――そんなお客様の声にお応えするため、青山財産ネットワークスグループは、2021年6月、「青山フィナンシャルサービス（AFS）」において、金融商品仲介業をスタートしました。
サービスに乗り出した背景、サービス内容、パートナーの紹介、コンサルタントの思いなどをお伝えします。

 

「販売者都合の商品提供」から「自信を持てる商品提供」へ

青山財産ネットワークスグループでは、お客様に財産承継・事業承継・財産運用に関するコンサルティングを提供してきました。
具体的な手法としては「不動産運用」を強みとし、不動産共同所有システム『ADVANTAGE CLUB』がご好評をいただいています。
しかし、不動産運用だけでは、お客様のニーズをすべて満たせないことも実感していました。

相談に来られたお客様の財産ポートフォリオを拝見する中では、「結果として、極端にリスクが高い商品がいくつも入っている」「手数料が高すぎる」といったケースによく遭遇します。
人気と言われている金融商品を、金融機関の営業担当から勧められるがまま購入したものの、実はご本人がよく理解しておらず、知らず知らずのうちに損をしている――そんなお客様を数多く見てきました。

しかし、私たちから一般的な情報提供やアドバイスはできても、「では、どんな金融商品を選べばいいのか」と問われたとき、具体的にお勧めすることができなかったのです。金融商品は、投資判断が非常に難しいため、安易に商品・サービスの提供を始めることは、なかなかできませんでした。

私たちが本来目指すのは、財産運用の「全体最適」です。不動産と金融資産、両輪で運用を支援していくための方法を模索し続けていました。
そして、ようやく「自信を持ってお勧めできる商品」と出会い、実現に至ったのです。

パートナーは、ノーベル賞受賞者が複数在籍するグローバル運用会社

ディメンショナル社とは

私たちが注目したのは、ディメンショナル・ファンド・アドバイザーズ（以下、ディメンショナル社）です。

米国に本拠を置くディメンショナル社は、世界13拠点に1400名超の従業員を擁し、6,373億ドル（約71兆円）を運用（2021年3月31日現在）。1981年設立以来、一貫した投資哲学により40年の運用実績を有しています。

その実績の背景には「学術的な研究」があります。ディメンショナル社には、「ファーマ＝フレンチの3ファクターモデル」で知られるシカゴ大学のユージン・ファーマ教授をはじめ、ロバート・マートン氏、マイロン・ショールズ氏など、ノーベル経済学賞の受賞者が複数在籍。理論と統計データをベースに運用手法を模索しているのです。

私たちが彼らに感じるのは「本当に好きでやっている」ということ。「自分たちの研究をよりよく活かしたい」という強い思いを、商品に落とし込んでいるのです。
ディメンショナル社には一貫した「投資哲学」があり、その思想は私たちが大切にしてきたものと一致しています。

私たちが提供するサービスとは

株式投資において、夜寝る前にも朝起きたときにも株価をチェックして「儲かった！」「損した！」と一喜一憂する――それを「楽しめる」人であれば冒険的な投資をされればいいかと思います。
しかし、私たちがお客様に提供したいのは、「ハラハラドキドキしながら株価を追う」といった投資ではなく、安定感を持って、何十年もの長期スパンで向き合うことで、不安のない老後・豊かな老後を迎えられるような資産運用なのです。

それを実現する手段として、私たちはIFA（独立系フィナンシャル・アドバイザー）として、ディメンショナル社の運用を組入れた金融商品をご提案していきます。
お客様に「最良な投資経験」をしていただくことを目指し、不安のない老後・豊かな老後を迎えられるようお手伝いしたいと考えています。

※IFA／金融機関から独立し、中立的な立場で資産運用アドバイスを行う専門家。金融商品仲介業者として金融庁の登録を受け、証券会社や銀行と業務提携し、株・債券・投資信託などの売買の仲介を行う。

大手金融機関では提供できない価値を

私たちの金融資産運用サービスが、他の金融機関と比べて異なるポイントは次のとおりです。

●「全体最適」の実現

お客様の財産を俯瞰して捉え、「不動産運用」とのバランスをとりながら、最適な「財産運用ポートフォリオ」を組成します。

●低コスト運用

販売手数料はゼロですので、低コストで始められます。
私たちが所属している楽天証券では、IFA を対象に、お客様の預かり資産残高に連動した報酬体系を導入しています。お客様の資産が増えるに伴い、フィーをいただくモデルになっています。

●アフターフォロー

ともすると「売りっぱなし」になりがちな金融商品ですが、私たちは長期的にアフターフォローを続けていきます。投資はギャンブルではありません。市場の急激な変化に惑わされない、メディアに振り回されないなど、必要な基本原則を理解してこそ、長期的・安定的な運用が可能となります。そのためには、お客様ご自身にも勉強していただく必要があります。理解を深めていただくためのサポートを行います。

お客様の目線に立ち、ゴールに向けて伴走

青山フィナンシャルサービスでの金融資産運用サポートの開始に際し、2021年4月、新たに2人のコンサルタントが入社しました。証券会社での営業経験を持つ2人は、どんな思いで入社を決めたのでしょうか。

左：杉戸　右：大垣

ウェルスマネジメント部 部長／チーフコンサルタントの大垣和美は「お客様本位の提案がしたかった」と語ります。

大垣　私は以前、大手証券会社に勤務し、富裕層・企業オーナー・上場企業の経営層などのお客様を対象に、金融商品の販売や資産配分等のソリューション提案を行ってきました。 マーケットに対峙し、新たな商品を提案し、営業成績を挙げる日々は刺激的でもありましたが、一方で疑念も抱いていたのです。大手金融機関では、ともすると「売り手都合」にならざるを得ないこともあります。
結果、お客様が投資に対して警戒心を抱き、「リスクの取れるお金しか証券会社には預けない」といった事態を招いていました。つまり、何十年にもわたり、金融資産の半分以上が預貯金に滞留し、有効に活かされないのです。

お客様のコアな資金をお預かりできず、異動もあるので長期的に担当することもできない。一金融機関の立場ではお客様の財産全体を見て提案することもできない――そうした中で、青山フィナンシャルサービスのビジネスモデルに出会い、ディメンショナル社のことも知り、衝撃を受けました。「これは既存の金融機関には絶対にできない」と。

リタイア後の生活資金や次世代に引き継ぐ資産など、「人生に必要不可欠」な、大切な資産 を投じる価値がある、本当に良い商品を提案できる。お客様に喜んでいただきながら、ビジネスとしても成り立たせられる。そんな仕事ができることにワクワクして、入社を決めました。 長年課題と感じていた「貯蓄から投資へ」という地殻変動を、AFSで成し遂げられるのではないか――そんな期待を持っています。お客様と目線を合わせ、同じゴールを見据えて伴走させていただきます。

ウェルスマネジメント部 主任／コンサルタントの杉戸千明も、以前、証券会社で営業を経験。大垣と同様の課題意識を持っていたといいます。

杉戸　金融機関では多大な運営コストをまかなうために、販売手数料が高い商品を優先的に勧める構造が根付いています。一方のお客様側も、「あなたが勧めるなら」と、商品をきちんと理解しないまま購入する。双方に問題があるのですが、変えていくのは難しいと感じていました。 証券会社から独立している「IFA」に対しても、「手数料を稼ぐビジネス」として、あまり良い印象を持っていなかったのです。 しかし、青山フィナンシャルサービスの「販売手数料はゼロで、資産残高に応じた低水準のフィーをいただく」ビジネスモデル、「最良の投資経験をしてもらう」という価値観は、これまでの概念をくつがえすものでした。
おそらく、お客様も以前の私と同じように捉えていらっしゃるでしょう。そこを正しく理解いただきたいと思います。本当に幸せな投資経験をしていただき、着実に資産全体を増やしていくお手伝いができれば、私にとってとても幸せなことだと思います。

※より詳細なご案内は、WEBサイトおよびセミナーの動画でご覧いただけます。

※役職名、内容等は取材時のものです。

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